成為更好的談判者，學會如何讓出一點

(SeaPRwire) –   無論您的職業為何，無論您是單身還是處於一段關係中、是在撫養孩子還是照顧家庭、是在協助照料父母或祖父母、是在不同組織中擔任志工，還是週末與一小群摯友相聚，您其實都在進行談判。

試想一下。當我們提出或拒絕請求、尋求幫忙、要求更改旅行計畫、安排與同事會面，或是與特別的人約會時，我們都必須針對何時何地見面以及分享什麼樣的活動進行談判；我們必須輪流分享觀點和經驗，或是探索與我們在一起的人的觀點和經驗。生活在很大程度上就是關於談判。誰先開始？我們如何建立信任與親密感？我們如何處理社交互動的舞步？

但談判是一項技能——大多數人並沒有學習或練習過。我們大多數人在大多數時候，其實並不擅長談判。也許我們透過反覆試驗學到了一些技巧和策略，但它們並不總是有效，而且我們也不一定知道它們為何有效。當然，我們在人生不同階段還會遇到更棘手、更正式的談判——例如在面對嚴重疾病或事故時，與醫療保險公司商討醫療費用；協商離婚條款；為了祖母遺囑的條款與親戚或兄弟姐妹爭論；或是在工作中爭取加薪、升職或承擔更多責任。

成功的談判包含許多要素。但在運用大多數策略之前，您需要先獲得對方的注意。您必須進入對方的雷達範圍。您可能想直接切入重點，弄清楚如何立即獲得您想要的東西，但您會發現，當您培養了良好的融洽關係時，在談判中獲得您想要的東西會容易得多。而建立融洽關係正是我們在 MIT 和 University of Michigan 教授談判課程的開端。

當我搬進夢想中的房子時，我和丈夫立刻面臨一位敵對的鄰居，他針對我們房產上的車道和水井地役權與我們對質，將我們最初的興奮轉變為恐懼和逃避。我從未有過敵人，當時既憤怒又不知所措。我打電話給媽媽抱怨，她說：「給他一杯檸檬水。」起初，我以為她瘋了……但當我真的這麼做之後，那個自由給予的小小善舉改變了我們的關係。最終，我需要他批准一條穿過他房產的關鍵天然氣管道地役權——經過幾年的關係建立，他同意了，我也學到了即使是糟糕的關係，也能透過互惠原則得到轉變。

您應該培養互惠的技能——給某人一杯「檸檬水」——作為建立正面關係的一種方式。當然，您提供的東西不必真的是一杯檸檬水，它可以是一個三明治、體育賽事的門票、一杯啤酒或咖啡。或者只是在適當的時候說一句好話。重點是您提供給對方的是對他們而言有價值、有意義或受他們讚賞的東西。

給予某人一份小禮物來創造互惠循環，這種做法非常有效，在談判中總是一個明智的策略。當然，它並不總是奏效。很多檸檬水送出後並沒有帶來任何回報。這沒關係，這是預料之中的。只要您給出的東西很便宜（或免費），之後沒有得到回報也沒什麼大不了的。您的投入很少。這就像釣魚。有時候魚會直接把鉤上的魚餌吃掉然後逃走。沒錯，您損失了一條魚餌，但您可以再挖一條。

以下是我們在課程中教授的三種有助於建立互惠關係的策略：

給予他們最喜歡的東西

「檸檬水」有很多種。您要給對方他們喜歡的那種檸檬水。如果對方是一位您知道他喜歡 Country Time Lemonade 的同事，就不要給他檸檬康普茶。

如果您的岳父想要一杯咖啡，問問他喝哪一種，然後買給他。當您有時間去了解對方時，這種技巧效果更好。研究支持這樣一個觀點：客製化的禮物在引發正面回應方面更有效。例如，如果您知道女兒的老師喜歡加了香草糖漿和肉桂的六盎司拿鐵，那麼效果會更好。

像孩子一樣思考

互惠觸及了我們大腦深處。通常，簡單的事情特別有效。Cialdini 寫道，食物禮物似乎比價值相當的非食物禮物更能引發更大的回報。我們懷疑這是真的，因為您觸及了心理學家 Abraham Maslow 需求層次理論的基礎。換句話說，同樣的邏輯也適用於談判，無論您是為家長會會長提供一杯清涼的檸檬水、一句讚美，還是當她感到忙亂時的一句同情話語。如果您認為您的孩子會喜歡這份禮物，那麼這可能是一個不錯的選擇。

您的選擇

請記住，提供某人一份小禮物與屈服於對方的要求之間有很大的區別。如果對方命令您給他們帶一杯檸檬水，不要這麼做。屈服於對方的要求並不能讓您在談判中得到您想要的。如果對方要求，他們就得不到。如果對方禮貌地請求，那沒關係。重要的是，給予對方東西是您的決定，是自由做出的，沒有受到脅迫。

這是因為當對方要求某事，或者如果您不給他們想要的東西就威脅您時，屈服會教會他們提出更多的要求和威脅。

送出一杯精心挑選的「檸檬水」是開始建立關係和建立更融洽關係的一種方式。它不能保證您能將熟人變成朋友，但肯定會增加機率。透過按下那個互惠按鈕並觀察對方反應和行為的任何變化來進行實驗。

本文摘自 Attia Qureshi 和 John Richardson 所著的《NEVER SETTLE: Persuasion and Negotiation Skills to Get What You Want》，經 S&S/Simon Acumen 許可轉載。